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解除武汉房产销售困惑:一个叫合富地产的品牌责任

中国日报网   2016-10-25 16:03

[摘要] 武汉的房产销售行业有个怪现象,虽然市场火爆,每天都有新楼盘开盘,成交量每天都在刷新,但依然有消费者攥着钱买不到适合的房,开发商的楼盘销售疲软,房产销售人员成交率低的问题出现。

武汉的房产销售行业有个怪现象,虽然市场火爆,每天都有新楼盘开盘,成交量每天都在刷新,但依然有消费者攥着钱买不到适合的房,开发商的楼盘销售疲软,房产销售人员成交率低的问题出现。

为什么一边是大量等待出售的房产,另一边是大量需要买房的客户,中间还有极力为之“撮合”的房产经纪人,却始终难以取得大团圆的结局呢?武汉本土房产销售“黑马”——合富地产创始人蒋胜发一语道破“天机”:“信息不对称,条件不相符,自然成不了事儿。”他认为,作为房产销售行业,重要的责任就是一手牵起开发商和售房者,另一手牵起购房者,快速高效地将其匹配在一起。“我们把自己定位于‘军师’,既要给买方献计献策,也要给卖房运筹帷幄,解决了这两家的烦恼和困惑,那么我们的价值也就得以体现了。”

开发商之惑:看房的人多成交的少

2016年上半年,武汉的楼市再次进入火爆期,据统计数据显示,2016年上半年武汉新建商品房成交171083套,比2015年同期成交的商品房102937套,上涨了66.2%;其中,新建商品住宅成交153831套,同比2015年上半年住宅成交92100套,涨幅高达67.03%。

一时之间,“房荒”的说法甚嚣尘上,但实际上,从去年下半年到现在,武汉共批准了近30万套住宅期房上市销售,目前还有8万余套并未售出,其中中心城区6万多套,新城区2万多套。而且,今年的前7个月,武汉的房屋新开工面积1513万平方米,比去年增加了62.8%,而今年新房销售的增幅是57%。这就意味着,武汉房子的供应增速是超过卖房速度的。

在开放商扎堆建房的局面下,难免出现“几家欢喜几家愁”。“为什么别人家的楼盘开盘不久就销售一空,而我家的楼盘就乏人问津呢?”一位房地产开发商问出了心中的困惑。

“造成这种局面的原因很多,除了楼盘的结构、地理位置等自身因素以外,更重要的是以前传统的楼盘销售方式不再适合当下的大环境了。”蒋胜发说,以前开发商买房依赖广告,但现在在传统媒体投入广告往往是钱砸下去不少,却根本没有多少动静,包括在街头派发传单等等,都收效甚微。“因为你很难保证看到你楼盘信息的人,正好就是想要买房的人,更不用说他的要求正好符合你楼盘的特点了。”

房产销售公司或者活动公司组织看房团也是房地产商比较常见的促销手段,但实际上看房团的构成多半含金量很低。“很多人都是花钱雇的大叔大妈,一车拉过去走马观花,领了纪念品走了,根本没有几个是有心买房的。”蒋胜发认为这样的行为是很不负责任的。“开发商花了成本,却得不到回报。”

解除武汉房产销售困惑:一个叫合富地产的品牌责任

在合富地产看来,看房团贵精不贵多。“你这个楼盘在什么位置,价格如何,交通情况怎么样,周边有什么样的设施,每一个细节都决定了什么样的会来购买你的房子。比如,如果有学龄儿童的家庭,楼盘周边没有优质的学校的话,就算你给再多的优惠,他也不会买你的房,这样的客户我们称之为无效客户。”合富地产的一位经纪人说,之所以目前合富地产能够与众多楼盘成功合作,正是因为合富地产能够给客户提供有效的信息和资源。合富地产拥有大量的购房者资源,在接到楼盘销售的任务后,会迅速根据楼盘的各种条件与现有数据库中的购房者信息进行比对、匹配,这样一来供需双方就会向钥匙和锁一样,严丝合缝。

武汉朗诗绿色街区、汉口北金马凯旋、世茂锦绣长江等多个楼盘都是这种模式的受益者。

“解决开放商的销售困惑,降低他们的销售成本是房产销售企业必须具备的素质。”蒋胜发表示,这类服务也是当下合富地产为重要的业务版块之一。

购房者之惑:鱼和熊掌如何兼得

对于很多人来说,买房算是一件人生大事。投入大量资金购买的房屋一旦不合心意,则会对家庭造成很大的影响,因此,大部分购房者在买房之前都会精挑细选,往往在看房上耗费了大量的时间和精力。

“其实购房者对于房产的要求无非就是一个关键词:性价比。”合富地产的一位房产经纪人说,购房者在买房时考虑的问题很多,总是希望能够找到完美的房源,既要地理位置好,又要交通便利,又不希望太喧嚣,生活还得方便,面积要合适,价格还要在可承受的范围之内……可谓鱼和熊掌都想兼得。

“其实这也并不是不可能做到的。”他说,购房者之所以会看了多套房产却迟迟难以下决断,主要有两个原因,一是看的房是无效房源。有些售房企业看待客户看房之间,并没有对客户的需求进行详细的了解,一心只想把自己手中现有的房源卖出去,这样,双方的信息很难匹配,自然也无法成交。

而另一个原因则是消费者自己对自己的需求梳理得不够清晰。“有些客户一上来会列出10多个条件,如果每一条都要符合那确实很难。”经纪人表示,这些条件之中一定有一些是重要的,有一些是次要的,有一些则是无关紧要的,必须要帮助客户对条件进行梳理,按照其重要程度来为其匹配房源

比如之前有一个客户看中了两套房,其中一套距离她儿子的小学比较近,上下学比较方便,而另一套则距离较远,但小区的环境和配套更好。一开始,经纪人也认为学区住房更适合她,但在一次聊天中发现,这位女士的孩子已经很快要上小学5年级了,“我就对她说,你得考虑以后上中学的时候怎么办,还打算再买一套房吗?她说没有这么多的资金,于是我向她推荐了另外一套附近有优质中学的房源。”后,这位女士接受了他的建议。

“有时候客户的需求是潜在的,这就要求我们对其进行充分的了解,所以我们总是要求经纪人跟客户做朋友,只有彼此成为朋友才能让客户信任你,你也更容易发现客户的潜在需求。”蒋胜发认为,合富地产的优势就在于知己知彼——既对房源信息了如指掌,也会与购房者深度沟通,自然就提高了效率,节约了成本,同时还能让买卖双方都感到满意。

同时,合富地产还时刻关注武汉房地长的风向,比如武汉各区未来的规划、武汉新政策等有效消息,并据此向客户提出合理化建议。这一点也受到了消费者的广泛认可。

房产经纪人之惑:销售要如何练成

在365地产家居网蠡园茶坊论坛上,出现了一个特殊的倾诉行业之苦的帖子,是由流行歌曲《单身情歌》歌词改编而成,歌词道出了房产销售目前生存的艰难处境。

“抓不住客户的我,总是眼睁睁看他溜走,世界上开单的人到处都有,为何不能算我一个,为了钱孤军奋斗,早就吃够了赚钱的苦……”这篇帖子出来后,便有不少网友纷纷跟帖,赞其有才,更有经纪人表示感同身受。

“找一个有钱的买房的好谈的成交的人,来让我成交,一个没钱的买房的瞎谈的难搞的人来给我伤痕……这简直就是说出了我们的心声啊。”一位经纪人在跟帖里表示。

不过对于合富地产的房产经纪人来说,这并不是一个难题。

“我们有三个法宝。”一位合富地产的房产经纪人说。

解除武汉房产销售困惑:一个叫合富地产的品牌责任

是大数据的支持,“这是一个大数据时代,在我们的信息库里,有海量的买卖双方的信息,并根据需求条件分类归档,调取方便,而健全的技术分析则确保了我们匹配的性。”

第二则是专业。合富地产针对每个房产经纪人定期进行专业技能的培训,因材施教,培养出了一批既有较高的专业素养,又具有个性特质的经纪人,因此,在服务上更专业,更贴心也更个性化。“客户总是跟我说,在你们这里让我有种私人定制的感觉。”

第三是责任心。蒋胜发认为,房产销售不仅仅是一门生意,作为房产经纪人不能只盯着利益,必须要本着一颗对买卖双方负责的心。“你是否真诚,客户是能够感觉到的。”蒋胜发说,“为了给客户找到合适的房子,我们总是报着精益求精的态度,有的时候客户已经很满意了,我们还是会想,是不是还有更适合的呢?”这种负责任的态度和专业精神也赢得了客户的尊重。

“我们必须肩负起解决房产销售困惑的责任,为这个混乱的市场树立一个标杆。”蒋胜发认为,这是合富地产打造优质品牌应有的价值观。

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