[摘要] 光谷狼多肉少，不少外来房企英姿雄发，却惨遭滑铁卢，有的楼盘首开只卖40多套房，有的楼盘 “裸奔”还是无法突围，但有的楼盘却混得风生水起，比如朗诗里程。
编者按：光谷素来是地产兵家必争之地，一块毒地竟成了新 。万科、保利、新 老咖早已抢占地盘，后来者朗诗、蓝光、旭辉等大咖抢食，更有北辰、中建三局等新咖加入，大有群雄割据之势。
可惜，光谷狼多肉少，不少外来房企英姿雄发，却惨遭滑铁卢，有的楼盘首开只卖40多套房，有的楼盘 “裸奔”还是无法突围，但有的楼盘却混得风生水起，比如朗诗里程。
朗诗是 个到光谷新 的品牌房企，当时那里一片荒芜，谁都没有想到，朗诗里程首开408套房当天日光，一举成名。即便在楼市走下坡路的2014年，它也卖了1500多套房。当光谷新手们水土不服时，朗诗为何能持续热销，并且在经历 风波后走的更远？
拿地的孤独与幸运
在光谷新 的光环下，如今的光谷东闪耀夺目：东新管委会、光谷国际网球 拔地而起，省妇幼、同济、武汉外国语 不约而至， 、商业综合体也来凑热闹，配套 大气上档次。
光谷国际网球
可是，3年前，那里还是一片荒凉。
那时候，开发商们削尖脑袋往光谷 挤，挤不进去的，投入光谷南的怀抱，光谷东几乎被无视。
谁都不曾想到，在2012年10月，朗诗以1300元/平的底价在光谷东孤独拿地，当时压根没有房企愿意竞价。
有人说，朗诗曾参加过多次竞拍，包括徐东、月湖、金家墩等地块，每次都是第二名，“千年老二”这次拿地，是否有些激进了？
对于万科、碧桂园这样的千亿级房企，如果拿地失败，也许是十几亿的损失，坍塌的只是冰山一角，而对于朗诗来说，年销售额百亿，经不起几次失败，因此，每次拿地都很谨慎。
在此次拿地光谷东之前，朗诗内部也出现过“分歧”。朗诗武汉分公司的高层 次向上报批时，集团高管投票， 轮投票被否掉了。后来，武汉分公司的高层又做了一轮调研，调研结果重新上报，朗诗董事长田明亲自从南京到武汉，看了现场后才点头。
在当时，朗诗就预估到了这块地的价值：从大的方向看，武汉的GDP占了湖北GDP的半壁江山，光谷的GDP几乎占到了武汉的一半，这表明人才和资本的聚集力是比较好的；从光谷版图来看，光谷南面是江夏，西面是洪山，北面是东湖，光谷东是 一个发展缺口，企业将会逐渐东移；从路网条件看，路网是方块形笔直规划，地块比较规整，交通通达性好。
果敢的预判，带来的往往是好的结果。
一年之后，当代经过45轮竞价，以3357元/平的价格拿下光谷东地块，也就是说，仅一年时间朗诗的地价就涨了2000元每平。
此次拿地，朗诗是孤独的，也是幸运的。
一战成名
2013年11月，朗诗光谷东项目——朗诗里程迎来首次开盘。这也是对朗诗能否在光谷站稳脚跟的一次重要考验。
据朗诗绿色地产武汉公司策划经理刘文超回忆，在那次开盘之前，案场 工作人员神经都绷的很紧，他自己也连续工作了36个，从开盘前一天下午3点布场，一直到第二天凌晨5点，仔细盯每个小细节，比如活动公司摆放牌子位置是否合适，动向空间能否满足开盘需求，展示文件是否落实到位等，一点也容不得马虎。
付出的汗水，浇灌出绚丽的花朵。
一般情况下，对于即将开盘的项目而言， 自然是越多越好，可是，朗诗里程在开盘之前， 竟然太多了，预计推408套房， 却达到900组！后来，项目“被迫”洗筹，不得不通过做活动洗掉了200组客户。
11月16日，是朗诗里程 人难以忘怀的日子。早上7点半，开盘现场就到了800人（离开盘还有两），当天总共到场1800人，由于人太多，周边派出所都被惊动了，派了不少人过来守着，担心出现踩踏事件。
3个过去，408套房子被抢光。
为了“抚慰”其他没抢到房的客户，朗诗里程当即给出了承诺：这些人买二期的房子时，可以在 折扣基础上再优惠一个点。
首开日光，朗诗里程随之声名鹊起，不仅资金迅速回笼，也让后面的路越来越平坦。
“吃掉”光谷多的人群
当时的日光，在市场上掀起了不小的波澜，也让人不得不佩服朗诗“敢于打破常规”的定位策略。
一直以来，在南京笑傲江湖的朗诗，都是以做中 科技住宅为主，可是，这一次，它却在光谷打造了一个刚需项目。
“光谷这个地方，是年轻人的天下，并且大多是高知分子，这些人毕业时已经22-28岁，也就是说，他们毕业3年左右，就面临买房结婚的问题。更独特的是，他们收入高，却因毕业时间短而积蓄不多，即使年薪10万，3年下来，除去必要消费，一般人的积蓄也就在5-15万。
继续深挖会发现，他们以湖北江西河南四川的人居多，家里有背景的已经打道回府，留下奋斗的年轻人，家里能给的支持微乎其微，也就是说，这些人买房需求强烈，首付支付能力不高，但是还贷能力强。”
这就是朗诗在做产品定位之前所做的客群分析，细致到不能再细致。
如果说光谷是一个大蛋糕，众人来分食，想要吃饱，就需要准确定位，明确自己吃哪一块。 的调研分析之后，朗诗瞄准的是光谷金字塔中间（既非顶端也非末端）的那些人，这是光谷基数大的人群，也就是刚需。
为刚需多“抠”出10平米
然而，在光谷，定位刚需的楼盘不在少数，关键是如何打动这些年轻人的心？
容易击破刚需心理防线的，要属价格，可是，光谷青年并不是屌丝，他们对生活品质有追求。那么，问题来了，既要价格低，又要住的舒适，这样的产品是否有点异想天开？
为了打造这样的产品，朗诗专门从集团市场研究 调了一个副总到光谷做调研，研究刚需的家庭结构、生活习惯。他们找了1400组用户调研，通过拜访的方式，每天进行几十组人的聊天，了解他们在家里的生活走向，连吃饭、上网时间这些看起来细枝末节的地方也不放过。
经过福尔摩斯侦探般细致的调研，他们发现年轻人喜欢朋友聚会，平时也会在沙发上看电视，客厅自然要大；而在家吃饭的次数少，餐厅空间可以适当压缩；下班后，年轻人习惯在主卧玩手机和ipad，书房用的少，所以主卧空间要保证。
于是，朗诗里程在户型设计上，户主需要的空间给予大化的满足，不需要的空间，尽量压缩。比如朗诗里程“走俏”的89平三房，客厅主卧大，南北通透，套内面积和功能空间跟市场上100平没差，相当于多出10平米左右，省了5、6万元。
考虑到年轻人身高体重，卫生间淋浴空间设计合理，200斤以内的人沐浴较为舒适。即使是停车位，也为光谷刚需量身配置，停车位没有 大，奥迪A6大小的车无压力，宝马7系是停不下了，但是，停车位高度在那里，只因年轻人偏爱SUV。
刚需人群，青年购房者，小户型定制产品，抢占先机低价拿地，这些因素让朗诗在定价方面有了一定的话语权。
首开均价6000元，首付7万起，置业门槛就不是“槛”了。曾经有个男青年陪着朋友去朗诗里程看房，结果，并没有打算要买房的他看中了70平的小户型，但由于当时身上钱不够，同行的3个朋友一人帮他贡献一张信用卡，加上他自己的， 当场4张信用卡刷了首付，买了一套房。
朗诗里程，就像很多明星一样，一开始也许并未想过要出名，结果，他恰恰成了明星。
也许，运气，从来只留给准备好的人。
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